CERTIFICADO DE MARKETING , VENTAS Y COMUNICACIÓN INTELIGENTE
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Las Ventas Inteligentes tienen su esencia en el manejo óptimo de toda la información relativa al cliente. Por lo que se dice que las Ventas Inteligentes están basadas en un profundo conocimiento del perfil del cliente, aportándole valor y soluciones a las necesidades e inquietudes manifestadas por éste.
Las empresas buscan abarcar o llegar a la mayor cantidad de clientes posible, de la manera más efectiva para concretar la venta de sus productos o servicios. De igual forma, deben tener en cuenta que las relaciones con el cliente han evolucionado muy rápido en los últimos tiempos. Se han desarrollado nuevas tecnologías que han hecho más personalizadas las comunicaciones, estableciendo medios como internet, teléfonos móviles, los e-mails, los contact center y call center, la mensajería electrónica, entre otros.
Al enfocarse en Ventas Inteligentes, las empresas también deben considerar que, junto a esa personalización de las comunicaciones, la tecnología ha abierto distintas vías que permiten obtener un mayor conocimiento de los clientes, resultando de mucha utilidad en el ámbito comercial. Sólo basta recomendar a la empresa que realice un análisis exhaustivo de tanta información, lo que le permitirá conocer mejor al cliente.
Otro aspecto a visualizar con el esquema de Ventas Inteligentes es el de los sistemas de distribución y venta, que también han evolucionado hacia nuevos y más eficientes canales de comercialización. Esta situación ha alejado más al cliente del productor, lo que se ha traducido en un fortalecimiento de esos distribuidores o intermediarios. Ante este escenario, la empresa deberá buscar entrar en mayor contacto con el cliente, escuchando su voz, entendiéndoles y procurando adaptarse a ellos de manera rápida.
La gestión de Ventas Inteligentes es un proceso muy completo, por lo que se recomienda lo siguiente:
Mejorar la frecuencia de compra.
En cuanto a los movimientos de las compras por parte de los clientes, se observan dos muy relacionados con los momentos en que los asalariados cobran su sueldo o salario. Por ejemplo, la práctica más común es la de 15 y 30 de cada mes.
Conociendo este comportamiento las empresas para reducir esos largos períodos de tiempo entre comprar y compra, pueden potenciar las ventas promoviendo para los días subsiguientes (16, 17 y 18, o 01, 02 y 03), promociones y descuentos especiales dirigidos a esa gran masa de clientes que siguen ese comportamiento.
Otra estrategia consiste en introducir cambios en el producto, por ejemplo, algunos chocolates y barras alimenticias de frutos secos, se presentan en tamaños y empaques grandes, siendo la opción ideal, producir pequeñas barras para el consumo individual. Esto motiva la compra y consumo de los mismos en cualquier momento y en cualquier lugar, creando una fuerte tendencia en deportistas y trabajadores.
Introducir nuevos momentos de contacto.
Cuando la empresa logra conocer la frecuencia de compra de sus clientes, está en mejores condiciones para diseñar nuevas estrategias de venta que se ajusten a sus necesidades reales.
Por ejemplo, en una floristería, debe hacerse un esfuerzo por conocer la frecuencia de compra de sus clientes. Éstos normalmente compran en ciertas fechas como cumpleaños y aniversarios de bodas. Si se lleva un registro de estas fechas por cliente, la floristería podrá ofrecerle al cliente, en días previos a dichas fechas, los arreglos florales y darle a conocer las promociones y descuentos del momento. La idea es darle al cliente un motivo para que compre más de una vez.
Otro ejemplo ocurre en un supermercado, el cliente típico hace su compra mensualmente. Ya conocida la frecuencia de compra, la empresa puede realizar una de las siguientes acciones:
Ponerse en contacto con el cliente informándole que ya le tiene preparada su compra habitual.
Adicionalmente le tiene un obsequio de la propia marca del supermercado, y que se está promocionando.
También puede aprovechar para indicarle los productos que están a menor precio.
Ofrecer nuevos productos para generar más ingresos.
En algunos negocios se hace difícil diseñar estrategias de Ventas Inteligentes dirigidas al cliente final, tales como el de automóviles y el de viviendas. No obstante, sí se pueden tomar ciertas acciones, aunque será para períodos más largos y el retorno no será inmediato.
En el caso de los vehículos está el tema de la renovación del mismo, pero también hay acciones como el ofrecer otros servicios que le permitan generar ingresos de manera recurrente. Así tenemos el servicio de mantenimiento preventivo con base en el kilometraje estimado, pudiendo ofrecerle una revisión de los neumáticos. Lo que se busca es ofrecer cualquier servicio que complemente la compra del vehículo, ofreciéndole ofertas llamativas para que compre más.
Potenciar las ventas cruzadas.
Es una estrategia que puede usarse tanto en la tienda física como en el comercio digital (e-commerce). Basado en el comportamiento del consumidor, llega un momento en el que una vez que éste compra un determinado producto o servicio, se le ofrece otro que le pueda gustar. En el punto de venta físico se aplica menos la Venta Inteligente pero no es imposible.
Las empresas que manejan la mezcla de marketing, es decir, sus clientes pueden comprar online, pero retiran los productos en la tienda física, aprovechando la oportunidad de ofrecer otros artículos de moda en su punto de venta físico.
Reducir las tasas de abandono.
Este aspecto está más relacionado con las empresas que trabajan por suscripción, debiendo medir el uso que su cliente hace del producto, lo que le permitirá evitar o reducir los abandonos. Un ejemplo de ello son las empresas que venden software, mediante la llamada “licencia”, debiendo monitorear el uso que su cliente hace del mismo, registrando y atendiendo las incidencias o quejas que puedan comprometer la renovación de la misma.
Diseñar acciones de expansión.
Cuando la empresa logra conocer a sus clientes le será muy útil para diseñar las denominadas estrategias de inteligencia geográfica, aplicada en las Ventas Inteligentes. De esta forma, la empresa estará en mejor posición para definir de manera precisa la creación de nuevos puntos de venta.
La idea principal acá es determinar el potencial de las diferentes áreas geográficas factibles de desarrollar, pudiendo establecer estrategias particulares de crecimiento para cada uno de los establecimientos y su categoría.
Pasar de fabricante a distribuidor.
La forma tradicional de venta ha causado que la empresa fabricante no esté en contacto con el cliente final, perdiendo la oportunidad de conocerlo mejor. La empresa debe tener algún tipo de relación o comunicación con el consumidor final, es decir, establecer un punto de contacto.
Un reconocido responsable de Ventas Inteligentes en una empresa y citando un ejemplo, expresa que, si la misma fabrica alimentos, puede utilizar la estrategia de colocar a disposición del cliente una línea telefónica para brindarle un servicio de nutrición gratuito. Esta opción le abre a la empresa la posibilidad de conocer mejor a su cliente, saber qué lo motivó a comprar su producto, pudiendo asesorarle sobre el mejor uso del mismo, lo que también motivará al cliente a comprarle directamente o en línea.
Acortar la toma de decisión.
El enfoque de Ventas Inteligentes o como algunos la han llamado, inteligencia de cliente, resulta útil para acortar los ciclos de venta y por ende mejorar la decisión de compra. En este sentido se recomienda integrar ambos tipos de marketing, el online (a través de internet) y el offline (fuera de internet).
Es importante monitorear las veces que, en la tienda online, algunos usuarios o posibles clientes han mirado el producto en la web de la empresa, incluso lo ha agregado a su carrito de compra (virtual), pero, no termina de cerrar la venta. Debe analizarse qué puede estar fallando. Entonces, aplicando la estrategia de Ventas Inteligentes, puede ofrecerse al cliente una mejor oferta del producto, por ejemplo, obsequiando un estuche, un protector de pantalla o no cobrar por el envío.
Lanzar nuevos productos.
Ante esta opción, las Ventas Inteligentes se basan en la inteligencia predictiva en materia de diversificación y lanzamiento de nuevos productos.
Un ejemplo de ello es el caso de una red hotelera que detectó que había distintos segmentos o tipos de huéspedes. A un grupo le gusta la música clásica ligera y las veladas convencionales muy románticas y a otros, todo lo contrario, la música electrónica y el rock. Con ese conocimiento de sus clientes procedió a diseñar sites (sitios en la web) con opciones para atender ambos grupos, así como realizar eventos con las características de cada uno.
Posicionar bien el producto.
Teniendo suficiente información sobre los clientes y conociendo su perfil, la empresa podrá posicionar mejor su producto o servicio en el mercado. Por tanto, es fundamental definir los contenidos a publicar, el mensaje, la imagen y el eslogan. Aplicando Ventas Inteligentes, la empresa debe identificar las palabras claves que despierten las emociones y sentimientos en los clientes, incentivándoles a comprar sus productos o servicios.
Diseñar ofertas personalizadas.
Ya existen en el mercado algunas empresas multinacionales que están utilizando esta estrategia de Ventas Inteligentes. Consiste en colocar el nombre del cliente en el producto, pedido que se atiende, por lo general, a solicitud del cliente a través de una página web o de un call center para ventas. Entre las empresas que ya se destacan por este detalle, se encuentran algunas dedicadas a los refrescos o gaseosas, y otras a calzados deportivos, por citar dos ejemplos.
Si la empresa prefiere tener su propio equipo de ventas con sus especialistas en Ventas Inteligentes, deberá seleccionar a las personas más idóneas y mejor preparadas para integrar el mismo.
También es importante en las Ventas Inteligentes, hacerse de un mapa que ayude a la empresa a definir el tipo de proceso de ventas que quiere aplicar, integrar las herramientas necesarias valiéndose de software de CRM apropiado para la empresa, y por último y no menos importante, enfocarse en asesorar al cliente más que en venderle.
QUE SIGNIFICA LA PALABRA IDIOTA
El término idiota se empleó en la Antigua Grecia para indicar a una persona que no se preocupaba por los asuntos políticos. A su vez, en el latín la palabra idiota significa una “persona sin educación o ignorante y si eres muy ignorante sobre esta palabra de click aqui origen de la palabra
"Hay que comprar YOYOS , y no agua con gas azucaradas con colorantes negros,eso es un veneno para tu salud"
La demanda llega en momentos en que los fabricantes de bebidas intentan impedir medidas regulatorias en varios frentes. El Reino Unido está implementando un impuesto a las bebidas azucaradas ante las objeciones de los productores, siguiendo los ejemplos de Francia, México y Hungría. También España plantea un impuesto similar para 2017. En Estados Unidos, ciudades que incluyen a San Francisco y Chicago también han establecido impuestos a las bebidas dulces, aduciendo que tienen un impacto desproporcionado en la salud de los residentes.
“Desde 1950 hasta fines de 1990, la industria del tabaco realizó una elaborada campaña de desinformación para poner en duda las investigaciones científicas que relacionaban los cigarrillos al cáncer del pulmón y otras enfermedades”, señaló en un comunicado Maia Kats, director de litigios para el centro.
Los productos de Coca-Cola tienen etiquetas que ofrecen información sobre calorías, dijo en un correo electrónico un portavoz de Coca-Cola, desestimando la demanda como infundada. “Tomamos a nuestros clientes y su salud muy en serio”, dijo. “Seguiremos escuchando y aprendiendo de la comunidad de la salud pública y mantendremos nuestro compromiso a jugar un papel significativo en la lucha contra la obesidad”. La Asociación Estadounidense de Bebidas no ha recibido la demanda, según un portavoz.
Coca-Cola y sus mayores competidores, PepsiCo y Dr Pepper Snapple se han comprometido con disminuir las calorías de sus bebidas y aumentar las opciones saludables. Las compañías están respondiendo tanto a nuevas regulaciones como a las demandas de los consumidores a medida que los bebedores en EE UU y otros mercados desarrollados se alejan del azúcar y los ingredientes artificiales.
Coca-Cola ha promocionado paquetes de tamaños más pequeños y bebidas no carbonatadas. La compañía está dependiendo menos en bebidas carbonatadas e incursionando en segmentos como el café instantáneo, bebidas de proteínas a base de plantas, jugos prensados en frío y lácteos. Coca-Cola está trabajando con 200 reformulaciones para reducir el azúcar, incluyendo las nuevas versiones de Fanta y Sprite que ya están disponibles en el Reino Unido.
González-Morales (2016), presidente de la Asociación Española de Neuromarketing y Neurocomunicación (AENENE) y pionero en la investigación científica en este campo en España define el Neuromarketing a partir de la definición de marketing de Philip Kotler: “El Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la creación, la comunicación y el intercambio de acciones, servicios y productos de valor entre grupos e individuos que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos intercambios”.
El Neuromarketing es una disciplina que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.
Como publicistas se pueden llegar a hacer preguntas esenciales para lograr un gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera diseñar programas de marketing con un mayor grado de eficacia y solo con el Neuromarketing se pueden contestar. Cuando se implementan estos nuevos métodos de investigación y con un diseño adecuado los consultores pueden brindar un campo de estudio con mucha más potencia que el uso del marketing tradicional, pues este tiene limitaciones para explorar los mecanismos del metaconsciente.
El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la actualidad puede considerarse el desafío más importante para la mercadotecnia.[cita requerida] No obstante, sus detractores critican que se podría llegar a controlar las decisiones de consumo del cliente, y que estas técnicas pueden considerarse invasivas para la intimidad de las personas, al poder llegar a orientar las emociones personales hacia productos del mercado. Según Le Monde, se trataría de la última versión de la percepción subliminal, que trataría de impregnar un cerebro de publicidad sin que la persona pueda darse cuenta[cita requerida].
Neurocientíficos como Antonio Damasio han investigado en las últimas décadas[¿cuándo?] el papel fundamental que las emociones y los mecanismos inconscientes del cerebro juegan en la toma de decisiones. Sin embargo, la mayor parte de la investigación convencional sigue basándose en lo que los entrevistados dicen que hacen, dicen que piensan o dicen que sienten. El neuromarketing pretende superar esa limitación.
Herramientas de la neuromercadotecnia
Dentro de las posibles técnicas de neuromarketing encontramos la conductancia eléctrica de la piel (EDA), la electromiografía (EMG), la tasa cardíaca (HRV), la amplitud torácica (RESP), el electrocardiograma (ECG), el electroencefalograma (EEG), el seguimiento de ojos (Eye-tracker) o la Resonancia Magnética Funcional (fMRI). Aunque hace años se utilizaban de forma aislada en ámbitos de investigación específicos, actualmente la tendencia es la integración multisensorial o multimodal. Éstas tecnologías de forma difícilmente consiguen los niveles óptimos de rigurosidad para aportar conclusiones claras en el ámbito empresarial. Por ello se utilizan siempre combinadas para obtener información por varias fuentes, y luego cruzarlas para obtener conclusiones. Además, se suelen posteriormente integrar y combinar con técnicas de investigación convencional.2
Existen otras que no están avaladas por la comunidad científica como es el reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de electroencefalogramas, debido a su falta de validación científica o a realizar abstracciones demasiado complejas que no pueden obtener directamente de las medidas fisiológicas sin el contexto, por ejemplo: la conclusión de que un producto genera "felicidad", siendo el concepto de felicidad dependiente del contexto en el que se enmarque.
Un problema al que se enfrentan todas las herramientas de neuromarketing es mantener la ecología del estudio y obtener la aceptación del usuario. Antiguamente se utilizaban tecnologías diseñadas para ámbitos médicos y de investigación en neurociencias (Leon), cual es muy problemático para mantener el comportamiento natural del consumidor.3 Es por ello que algunas empresas están diseñando laboratorios para neuromarketing con equipos fiables pero cómodos y ergonómicos para el usuario, e incorporando protocolos experimentales estándar validados científicamente
Otro aspecto importante sobre el uso de estas técnicas es tener en cuenta la variación inter- e intra-personal. Es decir, la actividad fisiológica de los seres humanos cambia en el momento en el que se realice la prueba, y depende del contexto en el que se esté realizando. Es por ello que a día de hoy las tecnologías integran modernos procedimientos de reconocimiento de patrones para aprender y tener en cuenta esta variabilidad en las medidas.
Críticas
Muchas de las afirmaciones de las compañías que venden servicios de neuromarketing no se basan en la neurociencia real y han sido desmentidas como bombo publicitario,4 y han sido descritas como parte de una moda de "neurocientificismo" pseudocientífico en la cultura popular.567 Joseph Turow, profesor de comunicaciones de la Universidad de Pensilvania, rechaza el neuromarketing como otra reencarnación de los intentos de los anunciantes de encontrar enfoques no tradicionales para reunir la opinión de los consumidores. "Siempre ha habido un santo grial en la publicidad para tratar de llegar a la gente de una manera hipodérmica. Muchas empresas y empresas de investigación están subiéndose al tren del neuromarketing, porque están desesperados por cualquier nueva técnica para ayudarles a romper a través de todo el desorden de la comercialización. "Es más sobre la naturaleza de la industria y la ansiedad que enturbia el sistema que sobre cualquier otra cosa." 8
Algunas organizaciones de defensa de los consumidores, como el Centro para la Democracia Digital, han criticado la tecnología potencialmente invasiva del neuromarketing. Jeff Chester, director ejecutivo de la organización, afirma que el neuromarketing "está teniendo un efecto en las personas del que los individuos no están informados". Además, afirma que aunque históricamente no se ha regulado la publicidad de adultos debido a que los adultos tienen mecanismos de defensa para discernir lo que es verdad y falso, que ahora debería ser regulado "si la publicidad está ahora intencionalmente diseñada para pasar por alto esas defensas racionales ... proteger el discurso publicitario en el mercado tiene que ser cuestionado." 8
Sin embargo, los defensores argumentan que la sociedad se beneficia de las innovaciones del neuromarketing. El neurobiólogo alemán Kai-Markus Müller promueve una variante del neuromarketing, "neurofijación de precios", que utiliza datos de exploraciones cerebrales para ayudar a las empresas a identificar los precios más altos que pagarán los consumidores. Müller dice que "todo el mundo gana con este método", porque los precios probados por el cerebro permiten a las empresas aumentar los beneficios, aumentando así las perspectivas de supervivencia durante la recesión económica.
Los hallazgos encontrados por Crespo-Pereira, Martínez-Fernández y Campos-Freire10 determinan que alrededor de una docena de televisoras públicas en Europa ya aplican el Neuromarketing audiovisual como herramienta innovadora para probar y diseñar productos de entretenimiento, bloques comerciales y estrategias de mejora de la competitividad.
Más allá del neuromarketing entendido de forma amplia como la intersección entre la neurociencia y neuroeconomía es interesante entenderlo como un nuevo campo de aplicación se está realmente aplicando a día de hoy y propone futuras de investigación en el corto y medio plazo
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Las Ventas Inteligentes tienen su esencia en el manejo óptimo de toda la información relativa al cliente. Por lo que se dice que las Ventas Inteligentes están basadas en un profundo conocimiento del perfil del cliente, aportándole valor y soluciones a las necesidades e inquietudes manifestadas por éste.
Las empresas buscan abarcar o llegar a la mayor cantidad de clientes posible, de la manera más efectiva para concretar la venta de sus productos o servicios. De igual forma, deben tener en cuenta que las relaciones con el cliente han evolucionado muy rápido en los últimos tiempos. Se han desarrollado nuevas tecnologías que han hecho más personalizadas las comunicaciones, estableciendo medios como internet, teléfonos móviles, los e-mails, los contact center y call center, la mensajería electrónica, entre otros.
Al enfocarse en Ventas Inteligentes, las empresas también deben considerar que, junto a esa personalización de las comunicaciones, la tecnología ha abierto distintas vías que permiten obtener un mayor conocimiento de los clientes, resultando de mucha utilidad en el ámbito comercial. Sólo basta recomendar a la empresa que realice un análisis exhaustivo de tanta información, lo que le permitirá conocer mejor al cliente.
Otro aspecto a visualizar con el esquema de Ventas Inteligentes es el de los sistemas de distribución y venta, que también han evolucionado hacia nuevos y más eficientes canales de comercialización. Esta situación ha alejado más al cliente del productor, lo que se ha traducido en un fortalecimiento de esos distribuidores o intermediarios. Ante este escenario, la empresa deberá buscar entrar en mayor contacto con el cliente, escuchando su voz, entendiéndoles y procurando adaptarse a ellos de manera rápida.
La gestión de Ventas Inteligentes es un proceso muy completo, por lo que se recomienda lo siguiente:
Mejorar la frecuencia de compra.
En cuanto a los movimientos de las compras por parte de los clientes, se observan dos muy relacionados con los momentos en que los asalariados cobran su sueldo o salario. Por ejemplo, la práctica más común es la de 15 y 30 de cada mes.
Conociendo este comportamiento las empresas para reducir esos largos períodos de tiempo entre comprar y compra, pueden potenciar las ventas promoviendo para los días subsiguientes (16, 17 y 18, o 01, 02 y 03), promociones y descuentos especiales dirigidos a esa gran masa de clientes que siguen ese comportamiento.
Otra estrategia consiste en introducir cambios en el producto, por ejemplo, algunos chocolates y barras alimenticias de frutos secos, se presentan en tamaños y empaques grandes, siendo la opción ideal, producir pequeñas barras para el consumo individual. Esto motiva la compra y consumo de los mismos en cualquier momento y en cualquier lugar, creando una fuerte tendencia en deportistas y trabajadores.
Introducir nuevos momentos de contacto.
Cuando la empresa logra conocer la frecuencia de compra de sus clientes, está en mejores condiciones para diseñar nuevas estrategias de venta que se ajusten a sus necesidades reales.
Por ejemplo, en una floristería, debe hacerse un esfuerzo por conocer la frecuencia de compra de sus clientes. Éstos normalmente compran en ciertas fechas como cumpleaños y aniversarios de bodas. Si se lleva un registro de estas fechas por cliente, la floristería podrá ofrecerle al cliente, en días previos a dichas fechas, los arreglos florales y darle a conocer las promociones y descuentos del momento. La idea es darle al cliente un motivo para que compre más de una vez.
Otro ejemplo ocurre en un supermercado, el cliente típico hace su compra mensualmente. Ya conocida la frecuencia de compra, la empresa puede realizar una de las siguientes acciones:
Ponerse en contacto con el cliente informándole que ya le tiene preparada su compra habitual.
Adicionalmente le tiene un obsequio de la propia marca del supermercado, y que se está promocionando.
También puede aprovechar para indicarle los productos que están a menor precio.
Ofrecer nuevos productos para generar más ingresos.
En algunos negocios se hace difícil diseñar estrategias de Ventas Inteligentes dirigidas al cliente final, tales como el de automóviles y el de viviendas. No obstante, sí se pueden tomar ciertas acciones, aunque será para períodos más largos y el retorno no será inmediato.
En el caso de los vehículos está el tema de la renovación del mismo, pero también hay acciones como el ofrecer otros servicios que le permitan generar ingresos de manera recurrente. Así tenemos el servicio de mantenimiento preventivo con base en el kilometraje estimado, pudiendo ofrecerle una revisión de los neumáticos. Lo que se busca es ofrecer cualquier servicio que complemente la compra del vehículo, ofreciéndole ofertas llamativas para que compre más.
Potenciar las ventas cruzadas.
Es una estrategia que puede usarse tanto en la tienda física como en el comercio digital (e-commerce). Basado en el comportamiento del consumidor, llega un momento en el que una vez que éste compra un determinado producto o servicio, se le ofrece otro que le pueda gustar. En el punto de venta físico se aplica menos la Venta Inteligente pero no es imposible.
Las empresas que manejan la mezcla de marketing, es decir, sus clientes pueden comprar online, pero retiran los productos en la tienda física, aprovechando la oportunidad de ofrecer otros artículos de moda en su punto de venta físico.
Reducir las tasas de abandono.
Este aspecto está más relacionado con las empresas que trabajan por suscripción, debiendo medir el uso que su cliente hace del producto, lo que le permitirá evitar o reducir los abandonos. Un ejemplo de ello son las empresas que venden software, mediante la llamada “licencia”, debiendo monitorear el uso que su cliente hace del mismo, registrando y atendiendo las incidencias o quejas que puedan comprometer la renovación de la misma.
Diseñar acciones de expansión.
Cuando la empresa logra conocer a sus clientes le será muy útil para diseñar las denominadas estrategias de inteligencia geográfica, aplicada en las Ventas Inteligentes. De esta forma, la empresa estará en mejor posición para definir de manera precisa la creación de nuevos puntos de venta.
La idea principal acá es determinar el potencial de las diferentes áreas geográficas factibles de desarrollar, pudiendo establecer estrategias particulares de crecimiento para cada uno de los establecimientos y su categoría.
Pasar de fabricante a distribuidor.
La forma tradicional de venta ha causado que la empresa fabricante no esté en contacto con el cliente final, perdiendo la oportunidad de conocerlo mejor. La empresa debe tener algún tipo de relación o comunicación con el consumidor final, es decir, establecer un punto de contacto.
Un reconocido responsable de Ventas Inteligentes en una empresa y citando un ejemplo, expresa que, si la misma fabrica alimentos, puede utilizar la estrategia de colocar a disposición del cliente una línea telefónica para brindarle un servicio de nutrición gratuito. Esta opción le abre a la empresa la posibilidad de conocer mejor a su cliente, saber qué lo motivó a comprar su producto, pudiendo asesorarle sobre el mejor uso del mismo, lo que también motivará al cliente a comprarle directamente o en línea.
Acortar la toma de decisión.
El enfoque de Ventas Inteligentes o como algunos la han llamado, inteligencia de cliente, resulta útil para acortar los ciclos de venta y por ende mejorar la decisión de compra. En este sentido se recomienda integrar ambos tipos de marketing, el online (a través de internet) y el offline (fuera de internet).
Es importante monitorear las veces que, en la tienda online, algunos usuarios o posibles clientes han mirado el producto en la web de la empresa, incluso lo ha agregado a su carrito de compra (virtual), pero, no termina de cerrar la venta. Debe analizarse qué puede estar fallando. Entonces, aplicando la estrategia de Ventas Inteligentes, puede ofrecerse al cliente una mejor oferta del producto, por ejemplo, obsequiando un estuche, un protector de pantalla o no cobrar por el envío.
Lanzar nuevos productos.
Ante esta opción, las Ventas Inteligentes se basan en la inteligencia predictiva en materia de diversificación y lanzamiento de nuevos productos.
Un ejemplo de ello es el caso de una red hotelera que detectó que había distintos segmentos o tipos de huéspedes. A un grupo le gusta la música clásica ligera y las veladas convencionales muy románticas y a otros, todo lo contrario, la música electrónica y el rock. Con ese conocimiento de sus clientes procedió a diseñar sites (sitios en la web) con opciones para atender ambos grupos, así como realizar eventos con las características de cada uno.
Posicionar bien el producto.
Teniendo suficiente información sobre los clientes y conociendo su perfil, la empresa podrá posicionar mejor su producto o servicio en el mercado. Por tanto, es fundamental definir los contenidos a publicar, el mensaje, la imagen y el eslogan. Aplicando Ventas Inteligentes, la empresa debe identificar las palabras claves que despierten las emociones y sentimientos en los clientes, incentivándoles a comprar sus productos o servicios.
Diseñar ofertas personalizadas.
Ya existen en el mercado algunas empresas multinacionales que están utilizando esta estrategia de Ventas Inteligentes. Consiste en colocar el nombre del cliente en el producto, pedido que se atiende, por lo general, a solicitud del cliente a través de una página web o de un call center para ventas. Entre las empresas que ya se destacan por este detalle, se encuentran algunas dedicadas a los refrescos o gaseosas, y otras a calzados deportivos, por citar dos ejemplos.
Si la empresa prefiere tener su propio equipo de ventas con sus especialistas en Ventas Inteligentes, deberá seleccionar a las personas más idóneas y mejor preparadas para integrar el mismo.
También es importante en las Ventas Inteligentes, hacerse de un mapa que ayude a la empresa a definir el tipo de proceso de ventas que quiere aplicar, integrar las herramientas necesarias valiéndose de software de CRM apropiado para la empresa, y por último y no menos importante, enfocarse en asesorar al cliente más que en venderle.
QUE SIGNIFICA LA PALABRA IDIOTA
El término idiota se empleó en la Antigua Grecia para indicar a una persona que no se preocupaba por los asuntos políticos. A su vez, en el latín la palabra idiota significa una “persona sin educación o ignorante y si eres muy ignorante sobre esta palabra de click aqui origen de la palabra
La organización sin fines de lucro Praxis Project quiere que Coca-Cola y la Asociación Estadounidense de Bebidas, cuya sede está en Washington, dejen de emitir publicidad engañosa sobre las bebidas azucaradas, especialmente para niños, y que se divulguen documentos relacionados con su impacto en la salud. Varios estudios han vinculado a las bebidas azucaradas con la obesidad, diabetes tipo 2 y enfermedades cardiovasculares, dice el grupo en su denuncia.
La demanda llega en momentos en que los fabricantes de bebidas intentan impedir medidas regulatorias en varios frentes. El Reino Unido está implementando un impuesto a las bebidas azucaradas ante las objeciones de los productores, siguiendo los ejemplos de Francia, México y Hungría. También España plantea un impuesto similar para 2017. En Estados Unidos, ciudades que incluyen a San Francisco y Chicago también han establecido impuestos a las bebidas dulces, aduciendo que tienen un impacto desproporcionado en la salud de los residentes.
Praxis, una organización no gubernamental de California, está representada por el Centro para la Ciencia en el Interés Público, otra organización sin fines de lucro con un largo historial de litigios contra las industrias de los alimentos y las bebidas.
“Desde 1950 hasta fines de 1990, la industria del tabaco realizó una elaborada campaña de desinformación para poner en duda las investigaciones científicas que relacionaban los cigarrillos al cáncer del pulmón y otras enfermedades”, señaló en un comunicado Maia Kats, director de litigios para el centro.
Reclutando niños
“Al igual que la industria del tabaco, Coca-Cola necesita atraer nuevos clientes y trata de reclutarlos jóvenes”, dice Praxis en su demanda presentada el miércoles en una corte federal de Oakland, en el estado de California.
Los productos de Coca-Cola tienen etiquetas que ofrecen información sobre calorías, dijo en un correo electrónico un portavoz de Coca-Cola, desestimando la demanda como infundada. “Tomamos a nuestros clientes y su salud muy en serio”, dijo. “Seguiremos escuchando y aprendiendo de la comunidad de la salud pública y mantendremos nuestro compromiso a jugar un papel significativo en la lucha contra la obesidad”. La Asociación Estadounidense de Bebidas no ha recibido la demanda, según un portavoz.
Para los gigantes de los refrescos, la necesidad de ser más saludables no es nueva. El consumo per cápita de bebidas gaseosas en EE UU cayó a un mínimo de tres décadas en 2015, según Beverage-Digest, una publicación del sector.
Coca-Cola y sus mayores competidores, PepsiCo y Dr Pepper Snapple se han comprometido con disminuir las calorías de sus bebidas y aumentar las opciones saludables. Las compañías están respondiendo tanto a nuevas regulaciones como a las demandas de los consumidores a medida que los bebedores en EE UU y otros mercados desarrollados se alejan del azúcar y los ingredientes artificiales.
Tamaños más pequeños
Coca-Cola ha promocionado paquetes de tamaños más pequeños y bebidas no carbonatadas. La compañía está dependiendo menos en bebidas carbonatadas e incursionando en segmentos como el café instantáneo, bebidas de proteínas a base de plantas, jugos prensados en frío y lácteos. Coca-Cola está trabajando con 200 reformulaciones para reducir el azúcar, incluyendo las nuevas versiones de Fanta y Sprite que ya están disponibles en el Reino Unido.
PepsiCo, la segunda mayor compañía de refrescos del mundo, anunció en octubre que al menos dos terceras partes del volumen de bebidas de la compañía no tendrá más de 100 calorías de azúcar agregada por cada porción de 340 gramos para 2025. Dr Pepper Snapple adquirió en noviembre Bai Brands por 1.700 millones de dólares para expandir su cartera de bebidas que se publicitan como más saludables.
González-Morales (2016), presidente de la Asociación Española de Neuromarketing y Neurocomunicación (AENENE) y pionero en la investigación científica en este campo en España define el Neuromarketing a partir de la definición de marketing de Philip Kotler: “El Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la creación, la comunicación y el intercambio de acciones, servicios y productos de valor entre grupos e individuos que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos intercambios”.
El Neuromarketing es una disciplina que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.
Como publicistas se pueden llegar a hacer preguntas esenciales para lograr un gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera diseñar programas de marketing con un mayor grado de eficacia y solo con el Neuromarketing se pueden contestar. Cuando se implementan estos nuevos métodos de investigación y con un diseño adecuado los consultores pueden brindar un campo de estudio con mucha más potencia que el uso del marketing tradicional, pues este tiene limitaciones para explorar los mecanismos del metaconsciente.
El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la actualidad puede considerarse el desafío más importante para la mercadotecnia.[cita requerida] No obstante, sus detractores critican que se podría llegar a controlar las decisiones de consumo del cliente, y que estas técnicas pueden considerarse invasivas para la intimidad de las personas, al poder llegar a orientar las emociones personales hacia productos del mercado. Según Le Monde, se trataría de la última versión de la percepción subliminal, que trataría de impregnar un cerebro de publicidad sin que la persona pueda darse cuenta[cita requerida].
Neurocientíficos como Antonio Damasio han investigado en las últimas décadas[¿cuándo?] el papel fundamental que las emociones y los mecanismos inconscientes del cerebro juegan en la toma de decisiones. Sin embargo, la mayor parte de la investigación convencional sigue basándose en lo que los entrevistados dicen que hacen, dicen que piensan o dicen que sienten. El neuromarketing pretende superar esa limitación.
Herramientas de la neuromercadotecnia
Dentro de las posibles técnicas de neuromarketing encontramos la conductancia eléctrica de la piel (EDA), la electromiografía (EMG), la tasa cardíaca (HRV), la amplitud torácica (RESP), el electrocardiograma (ECG), el electroencefalograma (EEG), el seguimiento de ojos (Eye-tracker) o la Resonancia Magnética Funcional (fMRI). Aunque hace años se utilizaban de forma aislada en ámbitos de investigación específicos, actualmente la tendencia es la integración multisensorial o multimodal. Éstas tecnologías de forma difícilmente consiguen los niveles óptimos de rigurosidad para aportar conclusiones claras en el ámbito empresarial. Por ello se utilizan siempre combinadas para obtener información por varias fuentes, y luego cruzarlas para obtener conclusiones. Además, se suelen posteriormente integrar y combinar con técnicas de investigación convencional.2
Existen otras que no están avaladas por la comunidad científica como es el reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de electroencefalogramas, debido a su falta de validación científica o a realizar abstracciones demasiado complejas que no pueden obtener directamente de las medidas fisiológicas sin el contexto, por ejemplo: la conclusión de que un producto genera "felicidad", siendo el concepto de felicidad dependiente del contexto en el que se enmarque.
Un problema al que se enfrentan todas las herramientas de neuromarketing es mantener la ecología del estudio y obtener la aceptación del usuario. Antiguamente se utilizaban tecnologías diseñadas para ámbitos médicos y de investigación en neurociencias (Leon), cual es muy problemático para mantener el comportamiento natural del consumidor.3 Es por ello que algunas empresas están diseñando laboratorios para neuromarketing con equipos fiables pero cómodos y ergonómicos para el usuario, e incorporando protocolos experimentales estándar validados científicamente
Otro aspecto importante sobre el uso de estas técnicas es tener en cuenta la variación inter- e intra-personal. Es decir, la actividad fisiológica de los seres humanos cambia en el momento en el que se realice la prueba, y depende del contexto en el que se esté realizando. Es por ello que a día de hoy las tecnologías integran modernos procedimientos de reconocimiento de patrones para aprender y tener en cuenta esta variabilidad en las medidas.
Críticas
Muchas de las afirmaciones de las compañías que venden servicios de neuromarketing no se basan en la neurociencia real y han sido desmentidas como bombo publicitario,4 y han sido descritas como parte de una moda de "neurocientificismo" pseudocientífico en la cultura popular.567 Joseph Turow, profesor de comunicaciones de la Universidad de Pensilvania, rechaza el neuromarketing como otra reencarnación de los intentos de los anunciantes de encontrar enfoques no tradicionales para reunir la opinión de los consumidores. "Siempre ha habido un santo grial en la publicidad para tratar de llegar a la gente de una manera hipodérmica. Muchas empresas y empresas de investigación están subiéndose al tren del neuromarketing, porque están desesperados por cualquier nueva técnica para ayudarles a romper a través de todo el desorden de la comercialización. "Es más sobre la naturaleza de la industria y la ansiedad que enturbia el sistema que sobre cualquier otra cosa." 8
Algunas organizaciones de defensa de los consumidores, como el Centro para la Democracia Digital, han criticado la tecnología potencialmente invasiva del neuromarketing. Jeff Chester, director ejecutivo de la organización, afirma que el neuromarketing "está teniendo un efecto en las personas del que los individuos no están informados". Además, afirma que aunque históricamente no se ha regulado la publicidad de adultos debido a que los adultos tienen mecanismos de defensa para discernir lo que es verdad y falso, que ahora debería ser regulado "si la publicidad está ahora intencionalmente diseñada para pasar por alto esas defensas racionales ... proteger el discurso publicitario en el mercado tiene que ser cuestionado." 8
Sin embargo, los defensores argumentan que la sociedad se beneficia de las innovaciones del neuromarketing. El neurobiólogo alemán Kai-Markus Müller promueve una variante del neuromarketing, "neurofijación de precios", que utiliza datos de exploraciones cerebrales para ayudar a las empresas a identificar los precios más altos que pagarán los consumidores. Müller dice que "todo el mundo gana con este método", porque los precios probados por el cerebro permiten a las empresas aumentar los beneficios, aumentando así las perspectivas de supervivencia durante la recesión económica.
Los hallazgos encontrados por Crespo-Pereira, Martínez-Fernández y Campos-Freire10 determinan que alrededor de una docena de televisoras públicas en Europa ya aplican el Neuromarketing audiovisual como herramienta innovadora para probar y diseñar productos de entretenimiento, bloques comerciales y estrategias de mejora de la competitividad.
Más allá del neuromarketing entendido de forma amplia como la intersección entre la neurociencia y neuroeconomía es interesante entenderlo como un nuevo campo de aplicación se está realmente aplicando a día de hoy y propone futuras de investigación en el corto y medio plazo
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